Lead scoring: Quais erros mais comuns?
Por Larissa Ferreira em Vendas
Lead scoring é uma estratégia incrível para gerar mais resultados para sua empresa. Entretanto, é fundamental evitar os erros mais comuns nessa estratégia.
Nesse conteúdo vamos explicar o que é essa estratégia para todos ficarem na mesma página, quais os erros mais comuns e como solucioná-los. Como pode ver, nosso conteúdo está recheado de informação, por isso é fundamental que você leia até o final.
Lead scoring: O que é?
Lead scoring é uma estratégia para classificar e priorizar leads. O objetivo é entender o nível de interesse nos produtos e o potencial de conversão de cada lead.
Funciona assim: cada lead recebe uma pontuação com base em ações que realiza, como visitar o site, baixar um material ou interagir com um e-mail. Tudo depende dos recursos e canais que sua empresa disponibiliza para o cliente entrar em contato.
Quanto mais engajado, maior a pontuação. Simples assim! Dessa forma, a equipe comercial sabe exatamente quais leads abordar primeiro.
Por exemplo, imagine dois leads: um acessou seu site uma vez, enquanto outro visitou várias páginas, baixou um e-book e abriu seus e-mails. Qual deles parece mais interessado?
O segundo, certo? É isso que o lead scoring faz! Entretanto, muitos erros podem acontecer nessa estratégia, como demonstra o guia definido da Adobe Business. Entretanto, ao ler nosso conteúdo você vai saber como evitar os principais erros.
Lead scoring: Quais erros mais comuns?
Agora que você entendeu o que é leading score, vamos mostrar quais os erros mais comuns que acontecem nessa estratégia.
Pontuação inadequada
Como um sistema de pontos, naturalmente a pontuação errada pode gerar diversos erros. Afinal, leva a sua empresa a resultados imprecisos. Os erros mais comuns nesse caso são:
- Dar muitos pontos apenas por abrir mensagens ou e-mails, sem considerar as ações mais decisivas, como cliques em links ou solicitações de contato.
- Criar uma pontuação fixa sem levar em conta as mudanças de comportamento ao longo do tempo.
- Ignorar fatores qualitativos, como o cargo do lead, orçamento ou o setor em que se encontra.
Além disso, um erro comum é supervalorizar interações básicas, sem diferenciar um simples visitante de um lead realmente qualificado.
Por exemplo, se alguém apenas abriu um e-mail, isso não significa que tenha interesse real. Entretanto, se essa pessoa clicou no link do e-mail e preencheu um formulário, o cenário muda completamente.
Outro ponto crítico é não revisar os critérios de pontuação com frequência. O comportamento dos leads pode mudar conforme novidades no mercado, novas tendências ou até mudanças na jornada de compra.
Para evitar esses problemas, é essencial ajustar a pontuação regularmente e dar mais valor às ações que realmente indicam intenção de compra. Afinal, lead scoring eficiente significa vendas mais certeiras!
Falta de acompanhamento e ajustes
O segundo erro mais comum no lead scoring está na falta de revisão. É preciso lembrar que o comportamento dos leads muda com o tempo, assim como estratégias de marketing e tendências do mercado, não é verdade? Dessa forma, os erros mais comuns são:
- Leads com alta pontuação que nunca converteram até o momento.
- Falta de integração entre os times de marketing e vendas.
- Leads com baixa pontuação que fecham negócios.
Se um lead recebe uma pontuação alta, mas nunca avança no funil de vendas, algo pode estar errado na fórmula de pontuação. Talvez ele esteja interagindo com conteúdos informativos, mas sem intenção real de compra.
Da mesma forma, se leads com pontuação baixa acabam fechando negócios, significa que oportunidades estão sendo desperdiçadas. Pode ser que determinados comportamentos não estejam sendo corretamente valorizados no sistema.
Além disso, sem alinhamento entre marketing e vendas, o lead scoring perde eficiência. O time comercial pode receber leads “quentes” que, na prática, não têm real intenção de compra, enquanto leads valiosos podem ser ignorados.
Para corrigir isso, é essencial revisar a pontuação regularmente, ajustar critérios e garantir que os times trabalhem juntos para refinar o processo.
Não segmentar os leads corretamente
A segmentação é um aspecto fundamental, afinal, tratá-los da mesma forma vai ser prejudicial para suas vendas. Leads promissores que recebem interações inadequadas para seu perfil ou em momentos errados acabam desistindo, diminuindo assim a taxa de conversão.
Dessa forma, nunca aplique o mesmo critério para leads B2B e B2C, nunca ignore a fase do funil de vendas em que o lead está e não utilize um sistema genérico para as personas.
Por exemplo, um lead B2B que pesquisa soluções para sua empresa pode precisar de um contato mais consultivo, com materiais técnicos e cases de sucesso.
Já um lead B2C, interessado em um produto de consumo, pode preferir um atendimento mais ágil e ofertas diretas. Além disso, considerar a jornada do lead é essencial.
Um visitante que acabou de conhecer sua marca não deve ser abordado da mesma forma que um lead que já baixou materiais e assistiu a webinars.
Outro erro comum é definir personas muito amplas. Quanto mais específica for a segmentação, melhor será a personalização das interações. Afinal, ninguém gosta de receber mensagens genéricas que não fazem sentido para sua realidade!
Lead scoring: Como solucionar esses erros?
Para finalizar nosso conteúdo, vamos mostrar como solucionar todos esses erros do lead scoring. Considere as práticas abaixo como um checklist para o marketing da sua empresa.
- Baseie a pontuação em comportamentos realmente influentes para a conversão e não somente interesse.
- Revise o modelo periodicamente para adequar as mais recentes estratégias e comportamentos dos leads.
- Implemente segmentações específicas criando critérios de pontuação para perfil de cliente e estágio do funil de vendas.
- Colete feedback da equipe de vendas para identificar padrões que o sistema de pontuação pode não está captando.
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